Вт. Окт 20th, 2020

Это был неудачный день, ветер дул до 15 миль в час, и окончания двухдневного ливня падали на шлаковый овал. Это был день долгой встречи между спортивным клубом Оксфордского университета и командой Британской любительской легкоатлетической ассоциации. Когда они стояли на линии большой гонки в 18:00, ветер прекратился и дождь прекратился. На гонке присутствовало всего около 400 зрителей, но спортивная пресса, предвкушая знаменательное событие, была хорошо представлена.

Многие утверждали, что никто никогда не преодолеет четырехминутную милю, но в тот энергичный и опасный день в Англии весной 1954 года Роджер Баннистер сделал именно это, преодолев расстояние за 3: 59.4.

На следующий день газеты по всему миру напечатали огромные заголовки, сделав рекордное время достоянием общественности. СМИ исследовали каждый аспект гонки и человека, который ее выиграл. Однако те бегуны, которые ранее приблизились к этому рекордному времени, и те, кто позже его преодолел, не получили такой же похвалы и признательности. Что сделало «Милу до четырех минут» Роджера Баннистера такой замечательной, более замечательной, чем аналогичные подвиги других участников? Что вызвало это всеобщее очарование? Такое внимание — симптом вехового синдрома.

Почти десять лет спустя похожий подвиг произошел в Херши, штат Пенсильвания. «Филадельфия Уорриорз» вместе со своим лучшим бомбардиром Уилтом Чемберленом встретились со скромными нью-йоркскими «Никербокерами». Уилт, который в настоящее время ведет свой третий сезон в НБА, был самым результативным бомбардиром в баскетболе. Он был редким сочетанием силы, скорости и выносливости, и Никс все это увидели сегодня вечером. Автомобиль, как его называли, пробил 36 бросков с игры при 63 бросках и совершил 28 фолов, всего за игру набралось 100 очков. Все три числа по-прежнему находятся рядом со 100 очками в рекордах НБА.

Сообщения об игре указывают на то, что небольшая толпа из 4124 зрителей требует, чтобы Уилт дожил до конца века. Они скандировали: «Отдай Уилту!» и его товарищи по команде пообещали давать открытые удары, чтобы передать Уилту мяч. Нью-Йорк был не очень сговорчив и решил сфолить на товарищах по команде Уилта, прежде чем мяч попал в ось. «Филадельфия» парировала, ослабляя защиту и быстрее возвращая мяч. Они даже направили оппозицию, чтобы остановить часы. Эта тактика обеих команд иллюстрирует синдром вехи, наше увлечение числовыми плато, закономерностями и количественными / линейными оценками.

Это явление выходит за рамки спорта и влияет на нашу повседневную жизнь. В супермаркете самая распространенная последняя цифра — девять (61 процент), за которой следует пять (19 процентов). Четные числа меньше 2 процентов. Эти хитрые уловки ценообразования стали важным оружием в вашем маркетинговом арсенале. Видите ли, большинство людей считают 1,99 доллара намного дешевле, чем 2 доллара, потому что он считывает и обрабатывает цены слева направо. А скачок с 9,99 до 10 долларов — это огромный психологический скачок для охотника за скидками.

Однако когда дело доходит до качества, люди часто используют цену как показатель того, насколько хорошим может быть продукт. В дорогих магазинах, таких как Neiman-Marcus и Nordstrom, большинство тегов округляются до ближайшего доллара. Эти оценки укрепляют имидж магазина и влияют на восприятие покупателей. Если цены будут восприниматься как слишком низкие, состоятельные покупатели могут усомниться в качестве.

Как развиваются эти числовые представления? Некоторые из них являются результатом неправильного или ленивого мышления, а другие придуманы. Более того, при многократном использовании эти ощущения становятся больше, чем жизнь. Например, в течение 20 лет четырехминутная миля была явно непроходимым пределом, и поэтому это психологическое препятствие прочно закрепилось в сознании публики. Точно так же акцент, сделанный на том, что индекс Доу пересекает каждое плато в 1000 марок, заложил основу для заголовков баннеров, когда было достигнуто 10 000 знаков. Еще один пример того, как мы прославляем конкретные числовые вехи, — это великий хаос вокруг празднования Нового 2000 года.

Почему стоит придавать этим событиям дополнительное значение, если, логически говоря, их единственное значение — числовое плато? На секунду меньше, на год раньше или позже, какое это имеет значение? Это шумиха в СМИ или есть какая-то научная основа для этого дополнительного давления?

У психологов есть много объяснений такого поведения, и большинство из них отражают нашу потребность быть на стороне победителя. Триумфы, даже если они иногда иллюзорны, приносят нам радость и поднимают наше эго. Более того, при массовом внедрении вехи образуют общую связь, которая придает важность цели и способствует нашему чувству принадлежности. Принятие со стороны сверстников и страховочная сетка, предлагаемая частью стада, также способствуют этим оценкам. Тем не менее, нужно также учитывать драматические последствия и нашу потребность в создании мифологических героев. Герои, которые отправляются в неизведанное сражение и выигрывают приз — преодолевают вехи.

В бейсболе для запуска игры часто используется статистика. Цифры являются неотъемлемой частью игры, поскольку они определяют стратегии, а также уровень признания фанатов. Когда на сцену выходят мифические плато, они влияют не только на восприятие игры, но и на то, как в нее играют. Представление хороших цифр теперь затмило другие аспекты спорта. Игрок, который постоянно набирает более 300 очков, имеет большую базу фанатов, зарабатывает намного больше, чем игрок, набравший 290 очков. Это не пропорционально больше, это намного больше. Бейсбол больше, чем любой другой вид спорта, вознаграждает тех, кто преодолевает определенные рубежи; Питчер, выигравший 20 игр, или игроки, завершившие 30 хоум-ранов и украдшие 30 баз, или более 100 ранов. Сегодня спортивный маркетинг делает упор на звезд, а не на команды, и размещение памятных номеров, безусловно, помогает в этом деле.

В спорте, бизнесе и даже политике вехи соответствуют нашему менталитету. Они упрощают цели, создают линейную перспективу и поддерживают нашу конкурентоспособность. Они также удовлетворяют потребность в материальном и количественном. Они облегчают подсчет очков, более легкое обоснование действий.

На протяжении веков военные умы измеряли свой успех числовыми показателями, то есть пройденным расстоянием, нанесенным ущербом, количеством убитых врагов. Кампании планируются, и часто сомнительные цели состоят в том, чтобы успокоить эго высшего командования. Однако на поле боя смерть от вехового синдрома может иметь ужасные последствия. Битва при Пасшендале во время Первой мировой войны была классическим примером, когда здравый смысл затмил поиски победного рубежа. Британский главнокомандующий сэр Дуглас Хейг поставил перед собой цель прорваться в далекие бельгийские порты Остенд и Зебрюгге. Наступлению противостояли лидеры Франции и Великобритании, а также собственная разведка Хайги. Несмотря на эти возражения, генерал Хейг приказал атаковать 31 июля 1917 года.

Под проливным дождем грандиозная лобовая атака застряла в Пассчендале, деревне, которой больше нет, но генерал бросил на бойню еще больше людей. Получившаяся в результате битва стоила британцам 400 000 жизней, чтобы преодолеть всего пять миль грязи. Шесть месяцев спустя британцы покинули Пассендейл, чтобы укрепить позиции в другом месте.

Генерал Хейг был настолько поглощен последовательными сражениями, что был готов отдать бесчисленное количество жизней, чтобы одержать победу в большом количестве. Эта конкретная битва демонстрирует еще один аспект синдрома вехи: как только начинается численная борьба, наше эго вряд ли будет рассматривать другие формы решения. Установлены правила взаимодействия, и единственное, что имеет значение, — это количественная оценочная карта.

Эта навязчивая идея, эта навязчивая идея продемонстрировать выигрыш в количестве, также распространена в корпоративном мире. В век компьютеров измеряется почти каждый аспект бизнеса, и контрольные показатели или вехи очень популярны. В бизнесе есть старая поговорка: вы измеряете то, что делаете. К сожалению, менеджмент выполняет столько всего, что не обращает внимания ни на одно из них. Точно так же немногие компании знают, как обрабатывать эти измерения, и знают, где вмешаться, чтобы изменить результаты. Кроме того, элементы, которые трудно измерить, такие как качество, безопасность, инновации, вовлеченность сотрудников и удовлетворенность клиентов, становятся второстепенными, поскольку они не вписываются в парадигму электронных таблиц.

Синдром вехи также играет роль в колебаниях фондового рынка. Многие агрессивные инвесторы откажутся от акций, когда прибыль упадет даже немного ниже ожиданий. Это может привести к падению цены акции, не связанной с ее истинной стоимостью. Когда контрольные показатели не достигаются, инвесторы отказываются от предполагаемого проигравшего и стремятся к лучшему. Этот упрощенный ритуал подпитывает рынок, питаясь собственной жадностью или страхом, увековечивая хроники, в которых записано больше прогнозов. Это бесконечный цикл, и периоды принятия решений постоянно меняются, в зависимости от вашего уровня комфорта, продаж, покупок или устойчивости. Восприятие и ожидания создают эти иллюзорные вехи, основанные на ограниченных предположениях. Более того, на таком рынке существует теория игр — все остальные делают свой выбор, основываясь на аналогичных предположениях.

Синдром вехи также влияет на то, как мы ведем переговоры. Числовые плато, такие как десятитысячные приращения от пяти до шести, и чрезвычайно важный знак миллиона — это вехи, которые могут либо укрепить, либо ослабить вашу позицию на переговорах. Если вы просите повышения, а ваши продажи превышают миллион долларов, у вас есть сильное психологическое преимущество. Однако, если вы просите о повышении с пяти цифр до шести, эта дополнительная цифра станет явным препятствием.

То, как мы оцениваем количественные ценности, влияет на наши решения, а иногда и на наше счастье. Следим за цифрами. Тогда мы поймем их последствия. Молодая женщина может опасаться, что ей исполнится тридцать. Автовладелец может похвастаться тем, что его машина преодолела отметку в 100 000 миль. Футбольная толпа аплодировала бегуну, когда он преодолел 100 ярдов в матче. Это все психологические плато, которым мы придаем дополнительное значение. Цена на бриллиант взлетает, когда он достигает истинных полкарата или полного карата. Камень в 0,49 карата стоит значительно меньше полкарата … а алмаз в 0,90 карата стоит намного меньше, чем камень в один карат. Однако разница в размерах практически незаметна.

Также следует учитывать другие пороки развития вехевого синдрома. Сосредоточение внимания только на числах отвлекает нас от других стоящих достижений. В Европе, например, рабочие забастовки по таким вопросам, как условия труда, отпуск и медицинские льготы, в то время как в Соединенных Штатах заработная плата оговаривается. Рассмотрение, прежде всего, числовых приращений ограничивает изучение абстрактных инноваций и склонность к изучению неколичественных выгод.

Если мы позволим это, синдром вехи может повлиять на нас, а последствия могут варьироваться от счастливого празднования до сокрушительной неудачи. Мы должны выбирать, и осознание — наша единственная защита. Симптоматическое лечение требует понимания силы шума в ушах, психологических барьеров и вашего эго. Я использовал различные примеры, чтобы проиллюстрировать этот феномен, и последний представляет собой наводящий на размышления вопрос. Продавец обуви по росту говорит, что его лучшие перспективы — это не низкорослые мужчины, а мужчины ростом 1,5 метра и хотят быть выше 6 футов. Что, если бы шкалы измерений были изменены на метрические?

Поделиться ссылкой: